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2021年以來，我國汽車出口每年新增100萬輛以上，2022年和2023年連續(xù)兩年出口躍居全球第一。商用車作為出口的重要一環(huán)，預(yù)計(jì)未來2-3年內(nèi)有望達(dá)到百萬級(jí)。

“如果你想買中國卡車，請(qǐng)聯(lián)系我們。”在疑似是停車場(chǎng)的場(chǎng)景中，兩個(gè)中國人用英文介紹其身后一排排的重卡。這不是想象，而是北京壹卡科技有限公司（以下簡稱“北京壹卡”）正在做的事。

通過TikTok海外視頻平臺(tái)，張大偉創(chuàng)辦的北京壹卡持續(xù)吸引海外客戶關(guān)注中國重卡。據(jù)張大偉介紹，2023年至今，北京壹卡出口業(yè)務(wù)從50臺(tái)迅速增長到幾百臺(tái)，業(yè)務(wù)規(guī)模也從500萬左右擴(kuò)大到3000萬級(jí)別。

“90后”張大偉是如何“出海”的？他又是如何看待海外市場(chǎng)？請(qǐng)看方得網(wǎng)采訪報(bào)道。

 

線上營銷賦能中小企業(yè)出海

海外市場(chǎng)無疑是塊誘人的“蛋糕”，無論是對(duì)于有著背景支持的國企、央企來說，還是對(duì)在存量市場(chǎng)中苦苦掙扎的中小微經(jīng)銷商來說。

中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2023年我國重卡出口27.6萬輛，未來3-5年累計(jì)有45.7%的增長空間。海通證券預(yù)計(jì)，除歐美外的新興國家市場(chǎng)重卡需求為100萬輛，而此類市場(chǎng)并不是海外大型卡車廠商的布局重點(diǎn)。同時(shí)隨著我國戰(zhàn)略傾斜，以“鐵路、公路直達(dá)運(yùn)輸為支撐的亞歐大陸物流新通道”正逐漸形成，這意味中國重卡出口大有可為。

 

張大偉認(rèn)為，中國商用車出海中有80%以上的市場(chǎng)由行業(yè)前5家國企、央企占據(jù)。主機(jī)廠基于自己的制造能力，同時(shí)借助代理銷售、合資合作、屬地化KD組裝等模式，逐漸形成了以國內(nèi)技術(shù)和供應(yīng)鏈整合分工的合作模式。而剩下的20%銷量則由國內(nèi)中小型貿(mào)易公司推動(dòng)。TikTok線上平臺(tái)被張大偉視為實(shí)現(xiàn)海外線上營銷的重要手段。

“首先，中小型貿(mào)易公司由于市場(chǎng)較小，容易被廠家忽視。其次，一些想做多品牌運(yùn)營的海外小B端也希望直接與國內(nèi)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)貿(mào)易往來。這種雙向需求的存在，為線上營銷成立提供了可能。”張大偉分析說。

 

通過TikTok創(chuàng)造一系列卡車類的視頻內(nèi)容，吸引海外客戶關(guān)注；通過節(jié)點(diǎn)、專線實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的精確投放；通過運(yùn)營后臺(tái)的過濾、標(biāo)簽，將流量轉(zhuǎn)化為線索，最終實(shí)現(xiàn)私域流量的轉(zhuǎn)化。對(duì)張大偉來說，凌晨工作是常態(tài)。“我們的銷售團(tuán)隊(duì)需要快速的識(shí)別線索是否有效，因?yàn)橛刑嗵嗟牧髁俊?rdquo;

據(jù)了解，北京壹卡TikTok海外賬號(hào)粉絲數(shù)近20萬，目前線索變現(xiàn)率接近3%。

借力主機(jī)廠“東風(fēng)”快速變現(xiàn)

在張大偉決心創(chuàng)業(yè)做重卡出口之前，在北汽福田強(qiáng)大的海外渠道支持下，張大偉曾在尼日利亞、東非、科迪瓦特等地賣過卡車，出海熱潮的蓬勃發(fā)展以及在福田體系內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)積累，激勵(lì)著張大偉創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。同時(shí)也正是對(duì)北汽福田產(chǎn)品質(zhì)量、制造水準(zhǔn)的高度自信和深刻了解，張大偉只做福田重卡出口。

在張大偉看來，北京壹卡的角色更像是主機(jī)廠“觸角”的延伸，將主機(jī)廠觸摸不到的“小B端”通過自身串聯(lián)起來。“在做出口的過程中，很多時(shí)候大家都在重復(fù)且瑣碎地做一件事，如果我能作為一個(gè)‘接口’為主機(jī)廠和中小貿(mào)易公司提供連接，對(duì)于整個(gè)品牌影響力的擴(kuò)大很有意義。”在張大偉的創(chuàng)業(yè)過程中，不乏北汽福田以及國內(nèi)進(jìn)出口貿(mào)易公司等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的支持。

 

張大偉表示，當(dāng)前海外獲客范式正日益改變。“1.0版本”是直接的貿(mào)易往來；“2.0版本”是囤車時(shí)代，服務(wù)占比增加；而當(dāng)前獲客的“3.0版本”是屬地化運(yùn)營。但張大偉同樣承認(rèn)，目前金融成為制約屬地營銷的關(guān)鍵一環(huán)。

張大偉進(jìn)一步介紹，金融是重卡出口的重要一環(huán)。比如購車時(shí)的庫存融資，目前比較主流的方式一是由銀行提供貸款；二是廠家提供貿(mào)易融資。在信任度未能充分建立前，金融成為制約中小企業(yè)出海的一大痛點(diǎn)。而這恰恰也是張大偉堅(jiān)持做福田重卡出口的原因之一。

張大偉表示，國際市場(chǎng)和經(jīng)貿(mào)形勢(shì)復(fù)雜多變。尤其是部分國家和地區(qū)貿(mào)易保護(hù)主義升溫、新型貿(mào)易壁壘出現(xiàn)，出口不穩(wěn)定、不確定因素增加。而北汽福田連續(xù)13年穩(wěn)居商用車出口第一，有著更為廣闊的海外市場(chǎng)及知名度。

據(jù)了解，外語型人才缺乏，線上獲客轉(zhuǎn)化率低、收益低等難點(diǎn)，成為目前國內(nèi)進(jìn)出口貿(mào)易公司選擇在當(dāng)?shù)卦O(shè)立經(jīng)銷商營銷的重要原因。在張大偉看來，盡管目前線上營銷已有一定成績，但未來創(chuàng)業(yè)仍有很多方面探索要做。

商用車海外市場(chǎng)前景大好，經(jīng)銷商選擇做重卡出口或成常態(tài)。在這條充滿喝彩的康莊大道上，張大偉用實(shí)際行動(dòng)邁出了堅(jiān)定的一步，也是行業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)一步。