方得網(wǎng)崔志

“僧多粥少。照搬以前喝酒吃飯拿訂單的模式，明顯走不通。”

一汽解放戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商、山東泰合弘達(dá)總經(jīng)理唐曉超，在接受方得網(wǎng)專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)強(qiáng)調(diào)，跨越周期的關(guān)鍵在于如何通過(guò)展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

“95后”唐曉超就職泰合弘達(dá)五年之多，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)累計(jì)銷(xiāo)售解放青島重卡近1萬(wàn)輛。作為年輕的“海歸”一派，唐曉超深信重卡未來(lái)“拼價(jià)格沒(méi)有活路”。一汽解放產(chǎn)品的非凡價(jià)值，助力著山東泰合弘達(dá)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，爭(zhēng)出了一條“向上出路”。

了解客戶(hù)實(shí)現(xiàn)跨越周期

2019年泰合弘達(dá)年銷(xiāo)量不到300輛。2020年銷(xiāo)量過(guò)千，并逐年遞增，巔峰銷(xiāo)量達(dá)3000輛以上。在重卡國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低迷的2024年，其全年銷(xiāo)量預(yù)計(jì)也能在千輛以上。驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，泰合弘達(dá)是如何實(shí)現(xiàn)的？

“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得·德魯克在《管理的實(shí)踐》中強(qiáng)調(diào)，“一切要從了解顧客開(kāi)始”。這正是“海歸”唐曉超擔(dān)任泰弘達(dá)總經(jīng)理做的第一件事。

“2019年1月1日飛回國(guó)后，我先去了黑龍江綏化的服務(wù)站，跟著修理工師傅學(xué)習(xí)修車(chē)，同吃同住。”在重卡服務(wù)站的經(jīng)歷，唐曉超學(xué)會(huì)了換機(jī)油、打螺絲等基本操作，了解了重卡的結(jié)構(gòu)、構(gòu)造，同時(shí)也了解到了車(chē)哪些地方容易出問(wèn)題。

在唐曉超看來(lái)，卡車(chē)司機(jī)日夜兼程，維修服務(wù)同樣不分早晚。“休息就直接穿著工服躺在車(chē)底下休息，回服務(wù)站再接新的活兒。”后來(lái)，唐曉超又到黑龍江綏化一家汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)公司，正式干起了銷(xiāo)售。通過(guò)售后板塊和營(yíng)銷(xiāo)工作的歷練，唐曉超對(duì)重卡用戶(hù)有了更多、更深刻的了解。

2019年，青島解放重卡價(jià)格戰(zhàn)廝殺到了“淘汰賽”階段。廠家對(duì)當(dāng)?shù)厝医?jīng)銷(xiāo)商撮合，于2019年10月合并成立泰合弘達(dá)供應(yīng)鏈有限公司。在這樣的背景及重壓之下，唐曉超正式接手合資公司，負(fù)責(zé)起泰合弘達(dá)供應(yīng)鏈有限公司的銷(xiāo)售工作。

“壓力是一方面，不服輸?shù)母蓜庞质且环矫?。我?guī)е坏?0人的團(tuán)隊(duì)，基本是日夜加班加點(diǎn)跑市場(chǎng)、找客戶(hù)。” 唐曉超表示，因?yàn)閷?duì)用戶(hù)了解，可以向用戶(hù)推薦賺錢(qián)的車(chē)型；用戶(hù)能賺到錢(qián)，就會(huì)回頭以及向周?chē)娜送扑]，這使得銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)。當(dāng)年，泰合弘達(dá)年銷(xiāo)量過(guò)千，2019也可以說(shuō)是合資公司增速上量的“元年”。這一成績(jī)的取得，不僅讓唐曉超站穩(wěn)腳跟，也奠定了他要做青島重卡銷(xiāo)冠的決心。

拼搶市場(chǎng)、保出勤率

為客戶(hù)提供超預(yù)期價(jià)值

“早起的鳥(niǎo)有食吃。”尤其是食物匱乏的時(shí)候，一步慢，步步慢。如果說(shuō)歷史賦予泰合弘達(dá)新的使命，那么拼搶市場(chǎng)、保出勤率真正讓泰合弘達(dá)強(qiáng)起來(lái)了。

2020年，全國(guó)高速免費(fèi)，卡車(chē)司機(jī)瘋狂訂車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)車(chē)“一車(chē)難求”。唐總帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從訂單到交付，各環(huán)節(jié)均呈現(xiàn)出“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的內(nèi)涵，唐曉超說(shuō)，用戶(hù)的需求就是他們動(dòng)力。用戶(hù)著急要車(chē)，他們就想盡辦法滿(mǎn)足用戶(hù)這個(gè)“快”的要求。憑借準(zhǔn)時(shí)的交付，泰合弘達(dá)得到了客戶(hù)的信任，銷(xiāo)量繼續(xù)大漲。

“急用戶(hù)所急”、“用自己麻煩換取用戶(hù)方便”，維保工作同樣如此。“當(dāng)時(shí)備件緊缺。我就和大家協(xié)商說(shuō)，先把新車(chē)的配件拆下來(lái)用，確保車(chē)輛出勤率。”在唐曉超看來(lái)，客戶(hù)需求永遠(yuǎn)是第一位。泰合弘達(dá)憑借對(duì)客戶(hù)的超一流服務(wù)，在青島重卡圈打出了“曉超品牌”。

“超預(yù)期價(jià)值的另一個(gè)體現(xiàn)，是永遠(yuǎn)為客戶(hù)著想，要以用戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)去解決問(wèn)題”，唐曉超這樣說(shuō)：“比如有客戶(hù)來(lái)選車(chē)，我們一定會(huì)根據(jù)路況、載重等多維度給客戶(hù)提供最優(yōu)的產(chǎn)品。如跑高速的用戶(hù)，我們就一定不會(huì)給他挑大速比的。拉重載的用戶(hù)，我們會(huì)為他選載重橋，而不會(huì)一味地推薦輕量化。”

此外，為了讓泰合弘達(dá)每位員工都能給用戶(hù)推薦最合適的車(chē)，唐曉超每個(gè)月都會(huì)組織定期培訓(xùn)、每季度舉行演練，讓員工比賽全方位繞車(chē)講解，還會(huì)找二網(wǎng)以及真實(shí)用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)打分。

 “以前車(chē)少，配置大家都不懂，現(xiàn)在車(chē)多了、范圍也多了，必須用專(zhuān)業(yè)性、口碑，才能打動(dòng)用戶(hù)。” 唐曉超這樣說(shuō)。

未來(lái)永遠(yuǎn)與解放同行

唐曉超是個(gè)“創(chuàng)二代”。從父母創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，一汽解放便是合作伙伴。一路的相互支持，讓唐曉超堅(jiān)定未來(lái)繼續(xù)與解放同行：“沒(méi)有解放就沒(méi)有我們家。從靠解放打開(kāi)銷(xiāo)路到如今做大做強(qiáng)，都離不開(kāi)解放的支持和幫助。泰合弘達(dá)未來(lái)只做解放，也不會(huì)考慮其他。”

“我母親小時(shí)候在東北農(nóng)村種地，后來(lái)闖蕩到山東干重卡銷(xiāo)售。解放就是國(guó)車(chē)長(zhǎng)子，我母親當(dāng)時(shí)沒(méi)有絲毫猶豫便選擇了解放。”在唐曉超看來(lái)，如今自己作為“解放二代”拿到了父母?jìng)鬟f的“接力棒”，一定會(huì)將解放營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揚(yáng)光大。

唐曉超認(rèn)為，解放卡車(chē)高性?xún)r(jià)比、皮實(shí)耐用的優(yōu)勢(shì)以及品牌影響力，結(jié)合全體員工的努力拼搏，讓泰合弘達(dá)成功起步并發(fā)展壯大，業(yè)績(jī)也在持續(xù)增長(zhǎng)。

“解放不僅是時(shí)代的象征，更是未來(lái)值得托付的選擇”，唐曉超這樣說(shuō)：“解放有非常強(qiáng)的創(chuàng)新能力。比如青島解放鷹途剛下線(xiàn)的時(shí)候，我就告訴我客戶(hù)說(shuō)這輛車(chē)特別棒，他就買(mǎi)了6輛跑TIR跨境運(yùn)輸；今年又訂購(gòu)了5輛，未來(lái)還會(huì)買(mǎi)。我們雙方的合作也更加深入。”唐曉超很自豪，解放青島鷹途第一輛TIR跨境運(yùn)輸就是他賣(mài)出去的。

在唐曉超的帶領(lǐng)下，2021年重卡市場(chǎng)的最高峰，泰合弘達(dá)年年銷(xiāo)量超過(guò)3000輛，在青島市占率超過(guò)30%，穩(wěn)居行業(yè)前列。2023年，在行業(yè)下行期，泰合弘達(dá)依舊能保持千輛以上的銷(xiāo)量規(guī)模。

“從產(chǎn)品力來(lái)看，今年四季度以及明年，解放還有諸多新品投放。我相信解放未來(lái)將一路領(lǐng)航。”唐曉超對(duì)此十分篤定。

結(jié)束語(yǔ)

“得其心者得天下。”泰合弘達(dá)了解用戶(hù)，為客戶(hù)提供更大價(jià)值，無(wú)論重卡市場(chǎng)高漲還是低迷，都讓用戶(hù)能賺到錢(qián)，用戶(hù)能穿越周期，泰和弘達(dá)也就穿越了周期。