方得網(wǎng)崔志
“僧多粥少。照搬以前喝酒吃飯拿訂單的模式,明顯走不通。”
一汽解放戰(zhàn)略經(jīng)銷商、山東泰合弘達總經(jīng)理唐曉超,在接受方得網(wǎng)專訪時強調(diào),跨越周期的關(guān)鍵在于如何通過展現(xiàn)專業(yè)性為客戶創(chuàng)造價值。
“95后”唐曉超就職泰合弘達五年之多,帶領(lǐng)團隊累計銷售解放青島重卡近1萬輛。作為年輕的“海歸”一派,唐曉超深信重卡未來“拼價格沒有活路”。一汽解放產(chǎn)品的非凡價值,助力著山東泰合弘達在競爭激烈的市場環(huán)境中,爭出了一條“向上出路”。
了解客戶實現(xiàn)跨越周期
2019年泰合弘達年銷量不到300輛。2020年銷量過千,并逐年遞增,巔峰銷量達3000輛以上。在重卡國內(nèi)市場低迷的2024年,其全年銷量預(yù)計也能在千輛以上。驕人的銷售業(yè)績,泰合弘達是如何實現(xiàn)的?
“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得·德魯克在《管理的實踐》中強調(diào),“一切要從了解顧客開始”。這正是“海歸”唐曉超擔(dān)任泰弘達總經(jīng)理做的第一件事。
“2019年1月1日飛回國后,我先去了黑龍江綏化的服務(wù)站,跟著修理工師傅學(xué)習(xí)修車,同吃同住。”在重卡服務(wù)站的經(jīng)歷,唐曉超學(xué)會了換機油、打螺絲等基本操作,了解了重卡的結(jié)構(gòu)、構(gòu)造,同時也了解到了車哪些地方容易出問題。
在唐曉超看來,卡車司機日夜兼程,維修服務(wù)同樣不分早晚。“休息就直接穿著工服躺在車底下休息,回服務(wù)站再接新的活兒。”后來,唐曉超又到黑龍江綏化一家汽車銷售服務(wù)公司,正式干起了銷售。通過售后板塊和營銷工作的歷練,唐曉超對重卡用戶有了更多、更深刻的了解。
2019年,青島解放重卡價格戰(zhàn)廝殺到了“淘汰賽”階段。廠家對當(dāng)?shù)厝医?jīng)銷商撮合,于2019年10月合并成立泰合弘達供應(yīng)鏈有限公司。在這樣的背景及重壓之下,唐曉超正式接手合資公司,負責(zé)起泰合弘達供應(yīng)鏈有限公司的銷售工作。
“壓力是一方面,不服輸?shù)母蓜庞质且环矫?。我?guī)е坏?0人的團隊,基本是日夜加班加點跑市場、找客戶。” 唐曉超表示,因為對用戶了解,可以向用戶推薦賺錢的車型;用戶能賺到錢,就會回頭以及向周圍的人推薦,這使得銷量快速增長。當(dāng)年,泰合弘達年銷量過千,2019也可以說是合資公司增速上量的“元年”。這一成績的取得,不僅讓唐曉超站穩(wěn)腳跟,也奠定了他要做青島重卡銷冠的決心。
拼搶市場、保出勤率
為客戶提供超預(yù)期價值
“早起的鳥有食吃。”尤其是食物匱乏的時候,一步慢,步步慢。如果說歷史賦予泰合弘達新的使命,那么拼搶市場、保出勤率真正讓泰合弘達強起來了。
2020年,全國高速免費,卡車司機瘋狂訂車,經(jīng)銷商現(xiàn)車“一車難求”。唐總帶領(lǐng)營銷團隊,從訂單到交付,各環(huán)節(jié)均呈現(xiàn)出“精準(zhǔn)營銷”的內(nèi)涵,唐曉超說,用戶的需求就是他們動力。用戶著急要車,他們就想盡辦法滿足用戶這個“快”的要求。憑借準(zhǔn)時的交付,泰合弘達得到了客戶的信任,銷量繼續(xù)大漲。
“急用戶所急”、“用自己麻煩換取用戶方便”,維保工作同樣如此。“當(dāng)時備件緊缺。我就和大家協(xié)商說,先把新車的配件拆下來用,確保車輛出勤率。”在唐曉超看來,客戶需求永遠是第一位。泰合弘達憑借對客戶的超一流服務(wù),在青島重卡圈打出了“曉超品牌”。
“超預(yù)期價值的另一個體現(xiàn),是永遠為客戶著想,要以用戶為出發(fā)點去解決問題”,唐曉超這樣說:“比如有客戶來選車,我們一定會根據(jù)路況、載重等多維度給客戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品。如跑高速的用戶,我們就一定不會給他挑大速比的。拉重載的用戶,我們會為他選載重橋,而不會一味地推薦輕量化。”
此外,為了讓泰合弘達每位員工都能給用戶推薦最合適的車,唐曉超每個月都會組織定期培訓(xùn)、每季度舉行演練,讓員工比賽全方位繞車講解,還會找二網(wǎng)以及真實用戶現(xiàn)場打分。
“以前車少,配置大家都不懂,現(xiàn)在車多了、范圍也多了,必須用專業(yè)性、口碑,才能打動用戶。” 唐曉超這樣說。
未來永遠與解放同行
唐曉超是個“創(chuàng)二代”。從父母創(chuàng)業(yè)開始,一汽解放便是合作伙伴。一路的相互支持,讓唐曉超堅定未來繼續(xù)與解放同行:“沒有解放就沒有我們家。從靠解放打開銷路到如今做大做強,都離不開解放的支持和幫助。泰合弘達未來只做解放,也不會考慮其他。”
“我母親小時候在東北農(nóng)村種地,后來闖蕩到山東干重卡銷售。解放就是國車長子,我母親當(dāng)時沒有絲毫猶豫便選擇了解放。”在唐曉超看來,如今自己作為“解放二代”拿到了父母傳遞的“接力棒”,一定會將解放營銷發(fā)揚光大。
唐曉超認為,解放卡車高性價比、皮實耐用的優(yōu)勢以及品牌影響力,結(jié)合全體員工的努力拼搏,讓泰合弘達成功起步并發(fā)展壯大,業(yè)績也在持續(xù)增長。
“解放不僅是時代的象征,更是未來值得托付的選擇”,唐曉超這樣說:“解放有非常強的創(chuàng)新能力。比如青島解放鷹途剛下線的時候,我就告訴我客戶說這輛車特別棒,他就買了6輛跑TIR跨境運輸;今年又訂購了5輛,未來還會買。我們雙方的合作也更加深入。”唐曉超很自豪,解放青島鷹途第一輛TIR跨境運輸就是他賣出去的。
在唐曉超的帶領(lǐng)下,2021年重卡市場的最高峰,泰合弘達年年銷量超過3000輛,在青島市占率超過30%,穩(wěn)居行業(yè)前列。2023年,在行業(yè)下行期,泰合弘達依舊能保持千輛以上的銷量規(guī)模。
“從產(chǎn)品力來看,今年四季度以及明年,解放還有諸多新品投放。我相信解放未來將一路領(lǐng)航。”唐曉超對此十分篤定。
結(jié)束語
“得其心者得天下。”泰合弘達了解用戶,為客戶提供更大價值,無論重卡市場高漲還是低迷,都讓用戶能賺到錢,用戶能穿越周期,泰和弘達也就穿越了周期。