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新東風(fēng)商用車為何上半年逆勢增長？下半年將如何規(guī)劃？

在價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫、新能源浪潮洶涌的重卡市場，東風(fēng)商用車2025上半年交出一份優(yōu)異“戰(zhàn)績”：終端銷量同比增長17.6%，新能源銷量暴漲191%。在行業(yè)普遍承壓的背景下，這份逆勢增長的“實(shí)績”從何而來？下半年又將如何布局？

8月1日，方得網(wǎng)獨(dú)家專訪到東風(fēng)商用車董事長張小帆。他揭示了逆勢增長的底層邏輯——摒棄飲鴆止渴的批發(fā)排名游戲，堅(jiān)守健康經(jīng)營與真實(shí)商品力。

銷量增長本質(zhì)：終端健康比排名更重要

行業(yè)深陷價(jià)格戰(zhàn)泥潭，東風(fēng)商用車17.6%的終端增長背后，是張小帆對(duì)經(jīng)營本質(zhì)的清醒認(rèn)知和戰(zhàn)略定力。

 

張小帆直言不諱地指出行業(yè)“潛規(guī)則”：“批發(fā)數(shù)據(jù)總有廠家操作的可能性。”他表示，盲目追求批發(fā)排名，必然導(dǎo)致向經(jīng)銷商“壓庫存”，陷入“惡性循環(huán)”——下一個(gè)財(cái)務(wù)周期只能不斷補(bǔ)貼經(jīng)銷商、處理庫存。“這種飲鴆止渴的做法，已被東風(fēng)果斷摒棄。”

“從商業(yè)原理來看，公司不做過多的庫存，批發(fā)銷量就不會(huì)太高，排名也不會(huì)太好，但公司的發(fā)展是安全與健康的，這也是追求高質(zhì)量發(fā)展的必要路徑。”張小帆透露了關(guān)鍵的健康指標(biāo)：1-7月，東風(fēng)商用車將商品的純銷系數(shù)（庫存與終端銷量比值）嚴(yán)格控制在2.0以下，包括海外庫存也非常低，全體系庫存遠(yuǎn)低于行業(yè)水平。

 

支撐終端健康增長的核心引擎，是產(chǎn)品口碑的強(qiáng)勢回歸。張小帆特別提及了“龍擎動(dòng)力”的翻身仗。他表示，這個(gè)東風(fēng)自主核心動(dòng)力品牌，歷經(jīng)三年艱苦卓絕的“質(zhì)量大會(huì)戰(zhàn)”，在動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性與可靠性上實(shí)現(xiàn)突破性提升，贏得市場口碑。“我很欣慰。自主發(fā)動(dòng)機(jī)今年終于贏得了非常好的口碑，并且第一次在某些細(xì)分市場超越了我們一直向往和仰望的競爭對(duì)手。”

另一大驚喜來自于自主自動(dòng)變速箱DA12的成功突圍。張小帆坦言，“我并未預(yù)料到今年自動(dòng)變速箱銷售會(huì)如此成功。DA12打破了國際巨頭的長期壟斷，1-7月銷量已達(dá)1800臺(tái)，預(yù)計(jì)全年銷量將沖擊3000-5000臺(tái)。”

新能源挑戰(zhàn)：冷靜應(yīng)對(duì)狂飆的滲透率

新能源重卡上半年滲透率快速突破20%，行業(yè)一片火熱，但張小帆卻感受到了前所未有的巨大壓力。

 

“新能源是我們最大的困擾，大馬力重卡新能源滲透率目前超20%，而我們只有不到6%的市占率。”他清醒地剖析了傳統(tǒng)車企在新能源轉(zhuǎn)型中面臨的系統(tǒng)性挑戰(zhàn)。“對(duì)于傳統(tǒng)造車企業(yè)而言，支撐新能源正向開發(fā)的整個(gè)價(jià)值鏈體系，其邏輯與傳統(tǒng)燃油車完全不同，我們當(dāng)前的體系仍在適應(yīng)過程中。”

更現(xiàn)實(shí)的是殘酷的經(jīng)濟(jì)賬。“現(xiàn)在新能源廠家賣一臺(tái)虧一臺(tái)，如果開發(fā)一款新能源新車型，無法保證持續(xù)的材料邊際貢獻(xiàn)。”張小帆點(diǎn)出了行業(yè)普遍面臨的困境——變動(dòng)成本難以覆蓋。這種“賠本賺吆喝”的模式，讓企業(yè)難以承受大規(guī)模投入的風(fēng)險(xiǎn)，也制約了其快速提升市占率的步伐。他進(jìn)一步解釋，在國資委“一利五率”的考核要求下，央企更需關(guān)注經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和可持續(xù)性，無法像資本驅(qū)動(dòng)的新勢力那樣不計(jì)成本地?zé)X擴(kuò)張。

 

面對(duì)行業(yè)內(nèi)關(guān)于新能源滲透率可能飆升至30%-40%的樂觀預(yù)期，張小帆呼吁回歸商業(yè)本質(zhì)，保持戰(zhàn)略清醒。“我認(rèn)為應(yīng)該回歸商品本身屬性，一定要打造優(yōu)質(zhì)商品。”他強(qiáng)調(diào)，不能因一時(shí)追求滲透率的熱度，而犧牲商品質(zhì)量和企業(yè)健康。他透露，東風(fēng)商用車事業(yè)部正緊鑼密鼓地推進(jìn)真正正向開發(fā)的新能源平臺(tái)，涵蓋電池、三電控制系統(tǒng)及智能網(wǎng)聯(lián)架構(gòu)。

同時(shí)，張小帆也客觀分析了市場格局的變化：新能源的營銷模式和客戶交付模式已發(fā)生深刻變化，涉及生態(tài)、金融租賃、運(yùn)力持有等新領(lǐng)域，這對(duì)于央國企而言是全新的課題，需要時(shí)間學(xué)習(xí)和適應(yīng)。

戰(zhàn)略定力：不打價(jià)格戰(zhàn)，堅(jiān)守長期價(jià)值

面對(duì)國家提出的“反內(nèi)卷”和停止價(jià)格戰(zhàn)的呼吁，張小帆旗幟鮮明地表達(dá)了東風(fēng)商用車的立場和長期主義思維。

 

對(duì)于業(yè)內(nèi)可能出現(xiàn)的“漲價(jià)潮”論調(diào)，張小帆直言不諱指出，這不太可能發(fā)生。“從商業(yè)原理或者對(duì)客戶負(fù)責(zé)的角度來看，在運(yùn)輸公司面臨如此困難的情況下，大家聯(lián)手同盟待價(jià)而沽囤積，這是不符合道理的。”他更強(qiáng)調(diào)尊重市場規(guī)律：“價(jià)格競爭由市場供需決定。”

張小帆觀察到，今年新能源領(lǐng)域已出現(xiàn)理性回歸的跡象，“每個(gè)廠家相對(duì)更加理性，恢復(fù)一些價(jià)格，不再堅(jiān)持虧大本賣車。”這背后，產(chǎn)業(yè)鏈成本的下降（如電池）也為國家反內(nèi)卷倡議提供了實(shí)踐基礎(chǔ)。他認(rèn)為，持續(xù)的血拼價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)耗盡企業(yè)投入技術(shù)進(jìn)步的精力與能力，形成惡性循環(huán)。國家出手反內(nèi)卷，是對(duì)行業(yè)健康發(fā)展的有力引導(dǎo)。

在海外市場策略上，東風(fēng)商用車展現(xiàn)出高度的審慎態(tài)度。“東風(fēng)商用車在海外非常謹(jǐn)慎，雖然近年海外市場蓬勃發(fā)展，但在海外沒有很多戰(zhàn)略投入，更看重風(fēng)險(xiǎn)可控和長期穩(wěn)健。”他透露，在“十五五”期間，東風(fēng)商用車對(duì)海外有更高要求，正布局戰(zhàn)略發(fā)展、工廠建設(shè)及細(xì)分市場商品，但核心原則仍是“穩(wěn)”字當(dāng)頭。

 

對(duì)于未來柴油、燃?xì)?、新能源重卡的市場格局演變，張小帆認(rèn)為技術(shù)突破是最大變數(shù)。“油汽主導(dǎo)市場是暫時(shí)的情況，新能源智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)進(jìn)步到一定程度，一定會(huì)是主流市場。”但他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，東風(fēng)商用車不會(huì)放棄對(duì)傳統(tǒng)能源路線（柴油、燃?xì)猓┮约皻洹?、醇等多元能源技術(shù)的持續(xù)研發(fā)投入。

“最新投入的X平臺(tái)項(xiàng)目，正是為應(yīng)對(duì)未來多元化的能源格局所做的技術(shù)儲(chǔ)備。”在張小帆看來，尊重市場規(guī)律、平衡短期壓力與長期投入、堅(jiān)守風(fēng)險(xiǎn)可控，是東風(fēng)商用車在復(fù)雜多變市場環(huán)境中保持戰(zhàn)略定力的核心。

在浮躁的重卡江湖，張小帆的“實(shí)績主義”是一劑清醒劑。不圖虛名、不卷價(jià)格、不盲追滲透率，東風(fēng)商用車選擇了一條更可持續(xù)的路：嚴(yán)控庫存、死磕質(zhì)量、冷靜布局新能源、審慎開拓海外市場。

這頭“大象”轉(zhuǎn)身或許不疾，但步履堅(jiān)實(shí)。東風(fēng)商用車的答卷證明，“不內(nèi)卷”也能活得穩(wěn)、活得好。未來幾年，張小帆團(tuán)隊(duì)能否憑此定力，在變革浪潮中開辟更廣闊的天地？市場和時(shí)間將給出答案。